千軍萬馬，跨界光伏百業(yè)皆卷，風光氫儲新能源獨好。但是，這種“獨好”只是暫時的。無論是硅料、硅片、電池、組件這些光伏制造環(huán)節(jié)，還是下游的分布式電站，現(xiàn)已形成“各行各業(yè)齊跨界，千軍萬馬干光伏”的局面。在分布式電站這一環(huán)，除了家電巨頭創(chuàng)維、海爾、TCL們，更有保利碧桂園、新城控股等房企爭相入局。其中，創(chuàng)維是當仁不讓的“卷王”。卷王創(chuàng)維，舍我其誰分布式光伏，本來曾經(jīng)是一個悶聲發(fā)大財?shù)暮蒙?。然而，以家電、地產(chǎn)企業(yè)為代表的新勢力的加入，打破了分布式光伏從業(yè)者原來的好夢，也帶來全新的商業(yè)模式、營銷打法。不知不覺之間，分布式的“天”就變了，日漸“卷”起來。01 農(nóng)村業(yè)務員月入十萬分布式光伏電站是一門好生意嗎？從現(xiàn)在的利潤率上看，這確實是一門好生意。根據(jù)一些上市公司披露的數(shù)據(jù)來看，分布式光伏電站凈利潤率高達20%。剛剛披露年報的工商業(yè)分布式光伏企業(yè)——芯能科技，利潤率居然高達29.54%。因為去年工商業(yè)電價上漲，其運營的電站每度電的收益還增長了0.1元。但是，但是，從未來的市場競爭角度看，分布式光伏，也許用不了多長時間，就將變成一片紅海了?！皟r格屠夫”比亞迪的展臺在剛剛舉行的第18屆濟南國際太陽能展期間，多家企業(yè)都推出各家的分布式招商方案，形式靈活、優(yōu)惠多多，以己之所長，吸引代理商、經(jīng)銷商加盟。在濟南光伏展期間，小海浪在現(xiàn)場也深深感受到，分布式光伏產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度之快，行業(yè)之繁榮，競爭之激烈，都是前所未有。隨著分布式光伏行業(yè)成熟度的提升，行業(yè)玩家越來越多，“屋頂資源”開發(fā)已經(jīng)成為分布式光伏電站市場競爭的核心資源——得“屋頂”者，得天下。一方面，行業(yè)玩家將要為“渠道”多付費，利潤也將被壓縮，新勢力創(chuàng)維等分布式光伏企業(yè)的凈利潤率，據(jù)說已經(jīng)降到3%左右。另外一方面，百萬鄉(xiāng)村從業(yè)者們正迎來一場財富盛宴，農(nóng)村的一些銷售精英月入十萬已經(jīng)司空見慣。一則不可考的鄉(xiāng)間傳說，從前的一些鄉(xiāng)村媒婆，如今正發(fā)揮其人脈優(yōu)勢，有不少成功轉(zhuǎn)型為分布式光伏的銷售人員。這至少是趕碳號完全沒有想到的，不是說失業(yè)率一直居高不下么？原來，農(nóng)村的光伏事業(yè)還有這樣的機會——鄉(xiāng)村振興，共同富裕，分布式光伏原來就是一條大路。目前，戶用分布式光伏裝機容量，公認的行業(yè)前三名分別是正泰安能、天合光能和創(chuàng)維集團。（注：對于這個行業(yè)排名，趕碳號其實有些不解：天合光能的分布式電站不是都賣了么。否則去年華能收購天合電站的百億營收，都從哪來呢？）2022年，創(chuàng)維集團實現(xiàn)營業(yè)收入534.91億元，同比增長5.03%，歸屬母公司凈利潤8.27億元，同比下降49.39%——創(chuàng)維集團凈利潤率低至1.55%。創(chuàng)維集團整體業(yè)績不佳，但是，以分布式光伏為主的新能源板塊成為唯一的亮點：創(chuàng)新集團新能源業(yè)務收入錄得人民幣119.34億元，較上年度增長191.0%。而2020年該業(yè)務板塊營業(yè)收入只有1.04億元。創(chuàng)維光伏的發(fā)展速度，展示了家電企業(yè)的戰(zhàn)斗力。用公司的話說，3年來創(chuàng)維光伏業(yè)務已覆蓋我國十余個省份，2022年建成并網(wǎng)運營發(fā)電的戶用光伏電站新增超14萬戶，累計建成并網(wǎng)運營戶用光伏電站超過20萬座。創(chuàng)維光伏分布式光伏電站裝機總量規(guī)模位居行業(yè)龍頭之一，進入戶用光伏賽道第一梯隊。02 冰箱換“屋頂”TCL電子分布式光伏商業(yè)模式；來源：公司官網(wǎng)分布式電站單體規(guī)模小、分布散、開發(fā)及建設過程繁瑣，央國企以前涉足不多，但對民營企業(yè)來說，只要能賺錢，就不怕麻煩。農(nóng)村戶用光伏，單體的分布式電站體量小，進入門檻不高。早期從業(yè)者多是區(qū)域內(nèi)的組件經(jīng)銷商、代理商、EPC等。但是隨著分布式光伏市場前景的明朗，參與者越來越多，如果要快速占領(lǐng)市場，就需要比拼實力。廣發(fā)證券認為，分布式光伏行業(yè)的壁壘主要為資源獲取、渠道搭建、資金實力等三個方面：（1）資源獲取：優(yōu)質(zhì)屋頂資源相對有限且場景非標化，具備豐富項目開發(fā)經(jīng)驗積累的廠商資源開拓及運營能力較高；（2）渠道搭建：由于分布式市場較為下沉，需具備能夠觸達三線城市及農(nóng)村的渠道建設及管理能力；（3）資金實力：部分項目需在前期墊資采購設備及運營周轉(zhuǎn)，項目完成后逐批交付，因此需要具備較強資金對接能力?，F(xiàn)在參與分布式光伏的民營資本，主要有三類：第一類是擁有渠道優(yōu)勢的家電企業(yè)，以正泰電器、創(chuàng)維為代表，海爾、TCL、美的等也都在去年加入?？梢哉f是，家電企業(yè)正在集體進軍光伏電站。第二類是光伏企業(yè)，通威、隆基、天合光能、晶科等都有光伏電站業(yè)務，他們的目標或是賣組件，或是順應一體化發(fā)展趨勢。第三類是擁有屋頂?shù)姆科?、工商企業(yè)等，其中保利和碧桂園聯(lián)合成立保碧新能源，且聘請晶科的前高管金銳出任CEO一職。不管是哪一類，這些企業(yè)普遍具有強大的產(chǎn)業(yè)背景、雄厚的資本實力。行業(yè)龍頭正泰2022年三季度披露，成立于2015年的正泰安能累計用戶數(shù)約70萬戶，開發(fā)規(guī)模居全球第一。創(chuàng)維雖然發(fā)展迅猛，但是與正泰的差距仍然很大。創(chuàng)維光伏發(fā)展速度，很大原因是創(chuàng)新了發(fā)展模式，利用了家電企業(yè)的優(yōu)勢。創(chuàng)維本身就是做家電的，渠道優(yōu)勢不必多言，早就遍布到全國的各個縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。在資金方面，創(chuàng)維與華夏金租構(gòu)建了“光伏+惠民金融+數(shù)字科技”的商業(yè)模式。公司作為電站建設方和后期運維方，聯(lián)合資金提供方華夏金租，為農(nóng)戶提供電站融資租賃或經(jīng)營租賃服務。冰箱換屋頂，已經(jīng)成為家電企業(yè)跨界光伏的一大營銷特色。農(nóng)戶在安裝屋頂光伏電站的首年，可免費額外獲贈創(chuàng)維家電，面積大的農(nóng)戶能拿到一臺冰箱。本以為創(chuàng)維把家電企業(yè)的優(yōu)勢發(fā)揮到極致，但這還不是分布式光伏的天花板。2022年，海爾旗下的分布式光伏品牌——納暉新能源也宣布進軍分布式光伏，其特色是：一方面推出了更多光伏應用場景、更多的合作模式；另一方面，推動光伏的數(shù)字化管理。海爾發(fā)揮其強大的阿米巴優(yōu)勢，從產(chǎn)品數(shù)字化到運維數(shù)字化的全流程智慧管理，能夠做到“可視、可管、可控”，保障發(fā)電更高效，運行更穩(wěn)定;數(shù)字化戶用終端讓農(nóng)戶在手機上即可查看收益，更放心。03 傳統(tǒng)經(jīng)銷商叫苦沒錢可賺芯能科技披露，公司光伏發(fā)電業(yè)務毛利約3.47億元，同比增加41.19%。毛利率達65.54%。如果按芯能科技毛利此標準，那么創(chuàng)維集團的分布式光伏板塊的收益相當可觀。但是事實并非如此。創(chuàng)維財報顯示：“2022年創(chuàng)維集團整體毛利率為15.3%，較上年度的16.8%下降 1.5 個百分點。由于新能源業(yè)務正處于高速增長期，其毛利率較創(chuàng)維集團其他板塊為低。”這等于說分布式光伏板塊業(yè)務不但不是高利潤的板塊，而且還拖累整個集團的毛利率；分布式光伏毛利率低于15.35%?，F(xiàn)在創(chuàng)維還沒有披露年報，業(yè)內(nèi)人士推測，創(chuàng)維分布式光伏板塊的凈利潤率將不會超過3%。與芯能科技形成毛利產(chǎn)生巨大差異的主要原因包括：一是芯能科技以工商業(yè)屋頂為主，電價比創(chuàng)維的用戶光伏高；二是芯能科技和創(chuàng)維投資電站的時間不一樣。創(chuàng)維光伏為了跑馬圈地占市場，除了向農(nóng)民讓利外，同時也向代理商、施工隊、業(yè)務員等讓利。在第18屆濟南國際太陽能展期間，創(chuàng)維工作人員介紹說：“目前創(chuàng)維光伏的農(nóng)村就業(yè)人口有10萬。為了激發(fā)各個環(huán)節(jié)的積極性，創(chuàng)維光伏向所有從業(yè)者都會讓利。”創(chuàng)維這樣的讓利估計原有的市場參與者們很難接受，但是對于一個家電企業(yè)來說，還有另一層考量：戶用光伏電站的生命周期是22-25年，這就意味著創(chuàng)維要與農(nóng)民要打22-25年的交道，在打交道的過程中勢必有創(chuàng)維家電的參與機會。芯能科技的日子還可以過下去，但對于一些區(qū)域性分布式光伏EPC來說，沖擊顯然更為明顯。正泰、創(chuàng)維、TCL電子的租賃模式，對這些中小企業(yè)已經(jīng)造成直接碾壓。東北一家EPC企業(yè)就曾訴苦，以往每年可以做到3000萬的營收，去年只做了1000萬元——因為創(chuàng)維這種像蝗蟲式的租賃模式，直接顛覆了過去的傳統(tǒng)模式。國家能源局數(shù)據(jù)顯示，2022年分布光伏新增裝機 51GW，同比增長約 74.5%，行業(yè)普遍預計今年分布式市場將翻倍。分布式市場在增長，而這些傳統(tǒng)經(jīng)銷商的營收卻在萎縮。后記各行各業(yè)，若想取得競爭優(yōu)勢，無非靠技術(shù)壁壘、資金壁壘、品牌市場壁壘或政策壁壘當中的一種壁壘或者其中幾種的疊加。對于分布式光伏電站這個行業(yè)而言，壁壘其實并不明顯，市場集中度也不高，不卷才怪。分布式光伏的跨界者帶來的是什么呢？更優(yōu)的管理，更高的效率，更讓利于包括農(nóng)戶在內(nèi)各環(huán)節(jié)的市場營銷策略。這是好事。當然，從分布式光伏電站的全生命周期看，在管理運維、客戶服務等方面，還有待時間檢驗。