上世紀年代初，松下電器公司進入了一個發(fā)展瓶頸——它雖然在全球有非常不錯的銷售網(wǎng)絡，但是因為科研力量比較薄弱，產(chǎn)品漸漸被市場所拒絕。 當時，飛利浦公司在全球設有多家工廠，是世界上最大的電器制造公司。在此之前，全球已有個國家和地區(qū)的不同公司與他們有過技術(shù)合作，都取得了非常好的發(fā)展。于是，松下公司就想到了要與飛利浦公司進行技術(shù)合作。 當時身任松下公司副總裁的高橋荒太郎親自出馬，與飛利浦公司進行談判。飛利浦這個“全球電器老大”對這項合作業(yè)務的興趣并不是特別大，他們對高橋荒太郎提出了很苛刻的要求：雙方在日本合資建立一家股份公司，公司的總資本為.億日元，松下電器要出資%，而飛利浦公司只愿意出資%，并且，對于這%的資本，飛利浦公司還不愿意用現(xiàn)錢直接投入，而是以技術(shù)指導費轉(zhuǎn)作為資金。這意味著，飛利浦公司不需要投入一分錢，全部資金由松下電器一家承擔！如果真是這樣的話，別說是合作，僅憑這一筆前期投入，也足以使松下徹底倒閉！ 可事實上，按照國際慣例，技術(shù)指導費一般是%，遠沒有%這么高的標準。用%的技術(shù)指導費來代替%的資金投入，高橋荒太郎怎么也不會答應。接下來，他用國際慣例反復交涉，最后，飛利浦把技術(shù)指導費降到了%，但高橋荒太郎并沒有表示滿意，但不論高橋荒太郎怎么說，飛利浦都不愿再降低要求。 這時，高橋荒太郎突然想到了一點：所謂的“合作”當然是指雙方互利，而不是自己在求人。高橋荒太郎心想，要使飛利浦降低要求，惟一的辦法就是讓他們看到松下的強項！ 在接下來的談判中，高橋荒太郎再也不提關(guān)于降低技術(shù)轉(zhuǎn)讓費的事情，轉(zhuǎn)而去要求飛利浦公司支付經(jīng)營指導費！ 因為松下在全球有不錯的銷售網(wǎng)絡，雙方合作后的產(chǎn)品能非常迅速地銷往世界各地。高橋荒太郎說：“雙方合作建設合資公司，在技術(shù)上接受貴公司的指導，而經(jīng)營卻靠松下電器公司，我們公司的經(jīng)營技術(shù)是眾所周知的，所以，我們也有向貴公司索取經(jīng)營指導費的權(quán)利！” 高橋荒太郎此言一出，飛利浦公司的談判代表深感震驚，可細細品味，這種要求其實又非常合理。因為松下公司已建立起了健全的銷售網(wǎng)絡，一旦合作產(chǎn)品上市，飛利浦公司根本不用為銷售問題而擔心。 飛利浦公司終于同意重新考慮合作事宜，最后商定，由松下向飛利浦公司支付%的技術(shù)指導費，同時飛利浦向松下支付.%的經(jīng)營指導費！這樣一來，松下公司不僅不用支付技術(shù)指導費，反而還多收了.%的經(jīng)營指導費！ 不久后，松下就與飛利浦合作成立了一家公司，其產(chǎn)品很快暢銷世界各地，雙方都在技術(shù)與經(jīng)營的完美合作中大獲其利，松下電器更是借此而起死回生，逐漸發(fā)展成一家國際化大公司！