張羽是一名銷售安全玻璃的銷售員，他的銷售業(yè)績(jī)一直都是公司的第一名。在一次業(yè)務(wù)員的銷售頒獎(jiǎng)大會(huì)上，公司老總對(duì)張羽說(shuō):“小張，你的銷售業(yè)績(jī)一直在公司同仁中保持第一，你能把你獨(dú)特的推銷方法介紹給大家嗎？”

張羽說(shuō):“我的方法其實(shí)很簡(jiǎn)單，一錘子買賣?！?

“一錘子買賣？這可不行，這會(huì)影響我們公司的信譽(yù)！”老總急了。

“是這樣，”張羽不緊不慢地繼續(xù)說(shuō)，“每當(dāng)我去拜訪一個(gè)客戶的時(shí)候，我的皮箱里面總是放了許多塊截成厘米見(jiàn)方的安全玻璃，我隨身還帶著一個(gè)小鐵錘。每當(dāng)我到客戶那里后我會(huì)問(wèn)他:‘你相不相信安全玻璃？’如果客戶說(shuō)不相信，我就把玻璃放在他們面前，然后拿錘子往玻璃上一敲。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒(méi)有碎裂開(kāi)來(lái)時(shí)，就會(huì)驚訝地喊起來(lái):‘天哪，真不敢相信這是真的！’這時(shí)，我就趁機(jī)問(wèn)他們:‘你想買多少？’最后，買賣往往直接成交，而整個(gè)過(guò)程還不到一分鐘?！?

原來(lái)如此。老總贊許地笑了。

當(dāng)張羽講完這個(gè)故事后，公司幾乎所有銷售安全玻璃的業(yè)務(wù)員出去拜訪客戶的時(shí)候，都會(huì)隨身攜帶著許多小塊的安全玻璃以及一把小鐵錘。但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，他們發(fā)現(xiàn)張羽的業(yè)績(jī)?nèi)匀痪S持第一名，對(duì)此，他們覺(jué)得很奇怪。于是，在第二年的業(yè)務(wù)員頒獎(jiǎng)大會(huì)上，公司老總又問(wèn)他:“我們公司大多數(shù)的銷售員已經(jīng)做了和你同樣的事情，為什么你的銷售業(yè)績(jī)?nèi)允堑谝荒?？難道你又有了新的推銷秘訣？”

張羽笑一笑，說(shuō)：“我的秘訣仍然是:一錘子買賣。只不過(guò)，我知道當(dāng)我上次說(shuō)完這個(gè)點(diǎn)子之后，其他業(yè)務(wù)員會(huì)很快模仿。所以，自那以后，我到客戶那里時(shí)，就把玻璃放在他們的桌子上，然后問(wèn)他們:‘你相信安全玻璃嗎？’當(dāng)他們說(shuō)不相信時(shí)，我就把錘子交給他們，讓他們自己來(lái)砸這塊玻璃。”

同樣是“一錘子買賣”，帶來(lái)的卻是兩樣的結(jié)果。如果只是一味地模仿別人的經(jīng)驗(yàn)和做法，而沒(méi)有自己的吸收和創(chuàng)新，那就只能永遠(yuǎn)跟在別人的后面。

焦淳樸/薦